Il mondo del lavoro è sempre più orientato verso benefit strategici per attrarre i migliori talenti e fidelizzare i dipendenti. Tra questi, l’assicurazione sanitaria aziendale si distingue come uno dei più richiesti e apprezzati dalle aziende. Per gli intermediari, sapere come vendere assicurazioni sanitarie aziendali rappresenta un’opportunità per ampliare il portafoglio clienti rispondendo a una domanda in crescita.
Perché l’assicurazione sanitaria è una grande opportunità per gli intermediari?
Le aziende stanno puntando sempre più sul welfare aziendale, consapevoli dell’importanza di garantire il benessere dei dipendenti non solo attraverso la retribuzione, ma anche con benefit che migliorano la loro qualità di vita. Questo cambiamento di prospettiva ha portato a una crescente attenzione verso le soluzioni assicurative sanitarie.
Secondo il bollettino IVASS “L’attività assicurativa nel comparto salute” (2017 – 2022), la raccolta premi del comparto assicurativo salute ha raggiunto 6.957 milioni di euro (il 19,5% della produzione dei rami danni) e denota una crescita superiore nel ramo malattia rispetto a quello infortuni.
Parallelamente, le aziende devono far fronte a sfide legate alla fidelizzazione dei dipendenti e alla creazione di un ambiente che favorisca la soddisfazione e il benessere del team. L’assicurazione sanitaria aziendale si è affermata come uno strumento efficace per affrontare queste esigenze e ridurre il turnover ottimizzando i costi, grazie agli incentivi fiscali.
Ti interessa collaborare con noi?
Questo contesto rappresenta per i broker un’opportunità unica per posizionarsi come consulenti aziendali strategici. Offrire soluzioni assicurative su misura consente non solo di rispondere alle esigenze delle imprese, ma anche di distinguersi in un mercato che premia la personalizzazione e il valore aggiunto. È un’occasione per consolidare relazioni di fiducia con i clienti e creare un impatto positivo, sia per le aziende che per i loro dipendenti.
Le basi dell’assicurazione sanitaria aziendale: cos’è e come funziona?
L’assicurazione sanitaria aziendale è una polizza collettiva che l’azienda stipula a favore dei propri dipendenti per garantire loro coperture mediche, assistenza sanitaria e altri vantaggi legati al benessere personale. Le coperture variano a seconda del piano scelto, ma spesso includono esami diagnostici, ricoveri ospedalieri, cure preventive e altri servizi sanitari.
Tipologie di polizze
In generale, le principali opzioni assicurative per le aziende possono essere categorizzate in:
- copertura per malattia professionale e infortuni sul lavoro, particolarmente utile, e in alcuni casi obbligatoria, in settori dove i rischi fisici sono più elevati, come edilizia o industria pesante;
- assicurazione sanitaria integrativa, che si affianca ai fondi di categoria e offre una copertura supplementare per servizi che non sono spesso completamente garantiti dal sistema pubblico.
Tra queste, l’assicurazione sanitaria integrativa è un’opzione sempre più diffusa tra le aziende, perché consente di offrire una copertura completa a un costo inferiore rispetto a una polizza individuale e, a seconda della scelta dell’azienda, includere anche il nucleo familiare dei dipendenti. Spesso questa copertura include visite mediche, ricoveri ospedalieri, esami diagnostici, interventi chirurgici e, in alcuni casi, anche trattamenti specialistici.
Cosa copre
Le polizze sanitarie aziendali possono coprire:
- le spese per visite mediche generiche e specialistiche, sia per trattamenti di routine che per interventi più complessi;
- i ricoveri ospedalieri, compresi quelli per interventi chirurgici e degenze in strutture ospedaliere;
- le visite specialistiche in vari ambiti (ortopedia, cardiologia, ginecologia, eccetera);
- i programmi di prevenzione sanitaria come check-up annuali, screening oncologici e vaccinazioni;
- altri trattamenti, come servizi come fisioterapia, riabilitazione e odontoiatria.
Con la polizza collettiva, è possibile offrire piani differenti per le varie categorie di lavoratori presenti in azienda (operai, dipendenti, quadri, dirigenti), purché nella copertura vengano inclusi tutti i lavoratori appartenenti a quella categoria.
Vuoi consultare i piani per intero?
Durata e modalità di rinnovo
La durata delle polizze sanitarie aziendali varia in base agli accordi tra l’azienda e la compagnia assicurativa, ma solitamente viene stipulata con una durata annuale. Alla scadenza, è possibile rinnovare la polizza alle stesse condizioni, con eventuali aggiornamenti in base all’evoluzione delle esigenze aziendali o a modifiche nelle normative.
Come prepararsi alla vendita
L’intermediario ha un ruolo centrale nel processo di selezione e sottoscrizione dell’assicurazione sanitaria, in quanto è in grado di offrire alle aziende una consulenza altamente personalizzata, che tenga conto delle esigenze aziendali, del settore di attività, delle politiche di welfare esistenti, dell’età media dei dipendenti e delle loro aspettative e preferenze sui benefit sanitari.
Tuttavia, per svolgere efficacemente questa funzione, l’intermediario deve essere adeguatamente preparato in ogni fase della vendita: dalla conoscenza del prodotto assicurativo, allo studio dell’azienda cliente, fino alla gestione delle obiezioni.
Conoscere il prodotto
Per vendere un’assicurazione sanitaria aziendale occorre conoscere i termini più comuni usati nel settore, come coperture, esclusioni, franchigie, massimali e premi. Queste caratteristiche possono variare significativamente a seconda della compagnia assicurativa e della copertura scelta, perciò è importante sapere cosa significano e come variano da un piano assicurativo all’altro. È importante inoltre conoscere termini e condizioni comuni, come la durata della copertura, le modalità di rinnovo e di richiesta di rimborso.
Saper spiegare i vantaggi e le limitazioni del prodotto dimostra competenza e trasparenza, e permette di fornire consulenze precise e rispondere in modo chiaro alle domande dei clienti.
Studiare il cliente
Comprendere le esigenze dell’azienda permette di offrire la soluzione sanitaria adeguata. Il broker deve tenere conto di caratteristiche come:
- le dimensioni dell’azienda, tenendo presente che non sempre condiziona la scelta verso soluzioni più o meno semplici;
- il settore in cui opera l’azienda, che può influire sulle necessità;
- la composizione del personale, in particolare l’età media dei dipendenti, la presenza di famiglie a carico, e le priorità in termini di assistenza sanitaria;
- gli obiettivi aziendali, ad esempio trattenere talenti, migliorare il welfare interno o premiare una determinata categoria di lavoratori.
Un’analisi approfondita di questi fattori rafforza l’efficacia della proposta e dimostra attenzione alle specificità del cliente, inoltre permette di presentare la polizza sanitaria come un investimento strategico.
Gestire le obiezioni
Le obiezioni sono una parte integrante e inevitabile del processo di vendita. I dubbi più comuni riguardano i costi dell’assicurazione sanitaria aziendale e la sua utilità per un’azienda. Il broker deve saper dimostrare come un investimento nel welfare sanitario porti benefici concreti, come l’aumento della produttività, la riduzione del turnover e il miglioramento del benessere complessivo dei dipendenti.
Inoltre, una delle percezioni più diffuse è che l’assicurazione sanitaria aziendale sia un lusso accessorio, adatto solo alle grandi imprese. Il broker deve spiegare come una polizza sanitaria sia accessibile e vantaggiosa anche per le PMI, non solo per le grandi imprese, grazie anche alle detrazioni fiscali a cui dà diritto, in particolare quando viene erogata tramite una Cassa di Assistenza.
Aderire a una Cassa di Assistenza offre vantaggi anche a livello economico. Scopri le agevolazioni per le aziende che scelgono un benefit salute, scarica la guida ai benefici fiscali gratuita.
L’ultimo dubbio più comune riguarda il reale vantaggio sui competitor. Le aziende che offrono una copertura sanitaria sono più competitive sul mercato del lavoro e riescono ad attirare i migliori talenti, in quanto il welfare aziendale è sempre più un fattore decisivo nella scelta di un’azienda. Per dimostrare come una buona copertura sanitaria renda l’azienda più attrattiva per i talenti, è utile preparare dati, statistiche e casi studio.
Anticipare e affrontare queste obiezioni con argomentazioni chiare e strategiche non solo aumenta le possibilità di concludere la vendita, ma contribuisce a costruire una relazione di fiducia con il cliente.
Strumenti e strategie per il successo nella vendita
Per avere successo nella vendita di assicurazioni sanitarie aziendali, bisogna saper combinare competenze tecniche, strategie di comunicazione e apertura all’aggiornamento costante. Ecco tre strumenti e strategie utili a ogni broker assicurativo.
Presentazioni con dati e casi studio
Utilizzare dati concreti e casi reali aiuta a dimostrare i benefici reali delle polizze sanitarie. I dati statistici possono evidenziare come un’assicurazione sanitaria possa migliorare la soddisfazione e la fidelizzazione dei dipendenti, ridurre l’assenteismo e aumentare la produttività. I case study, ovvero esempi di aziende reali, mostrano come altre realtà abbiano già ottenuto risultati positivi grazie alla copertura sanitaria aziendale.
Con questi materiali, il broker può rendere l’offerta più tangibile e concreta agli occhi del cliente, ridurre la percezione di rischio e aumentare la fiducia nella scelta proposta.
Il welfare influisce positivamente sull’azienda, in particolare sull’employer branding. Scopri i dati e i case study a supporto del welfare sanitario aziendale.
Relazioni di fiducia e strategiche con HR e amministratori aziendali
Per vendere alle aziende prodotti assicurativi, il broker deve sviluppare relazioni di fiducia con le figure chiave all’interno dell’azienda, in particolare con gli amministratori aziendali, che solitamente sono i decision-maker in materia di welfare, e con i responsabili delle risorse umane, che forniscono informazioni sulle esigenze dei dipendenti.
Un broker che comprende entrambe le prospettive facilita il processo decisionale all’azienda, e in cambio ottiene una relazione duratura che favorirà future opportunità di business.
Aggiornamento continuo con corsi e workshop sul settore
Il settore delle assicurazioni sanitarie è in continua evoluzione, e il broker deve rimanere al passo con normative, trend e nuove soluzioni. Partecipare a corsi, webinar e workshop permette di offrire consulenze sempre aggiornate e conoscere le esigenze in continua evoluzione delle aziende e dei dipendenti.
Inoltre, aiuta a distinguersi dalla concorrenza con soluzioni più mirate che aumentano il valore percepito dal cliente.
Errori da evitare quando si vende un’assicurazione
Per garantire una vendita efficace e costruire rapporti di fiducia con il cliente, è essenziale evitare alcuni errori comuni che possono compromettere la qualità del servizio offerto e la reputazione del broker.
Proporre opzioni standard senza analizzare i bisogni dell’azienda
Uno degli errori più comuni che un intermediario può commettere è quello di proporre polizze generiche senza aver prima compreso a fondo le specifiche esigenze dell’azienda cliente. Ogni realtà ha necessità uniche e un’analisi superficiale non solo riduce le possibilità di vendita, ma può anche danneggiare la propria reputazione, risultando meno competente agli occhi del cliente.
Per evitare questo errore, bisogna investire tempo nel dialogo con HR e amministratori, in modo da analizzare in profondità bisogni e preferenze dell’azienda e dei dipendenti.
Fare promesse che non si possono mantenere
Un altro errore che può compromettere seriamente la relazione con il cliente è promettere coperture che non sono incluse nella polizza. I broker possono essere tentati dall’enfatizzare solo i vantaggi delle polizze per chiudere una vendita, ma la mancanza di trasparenza può portare a malintesi e insoddisfazione.
Per evitare questo errore, il broker deve conoscere tutte le esclusioni e i limiti della polizza e comunicarli chiaramente al cliente fin dall’inizio.
Non seguire il cliente nel post-vendita
Considerare la vendita conclusa al momento della firma è un altro errore comune. È importante mantenere il rapporto con il cliente nel tempo e assicurarsi che il servizio fornito soddisfi pienamente le sue aspettative.
Per evitare questo errore, il broker deve, durante le fasi di onboarding, essere disponibile per offrire supporto e rispondere a domande o necessità del cliente. Inoltre, è importante pianificare follow-up regolari per verificare che la polizza sia in linea con gli accordi presi e gestire tempestivamente eventuali richieste.
Un buon servizio post-vendita rafforza la relazione con il cliente e apre la strada a nuove opportunità di business, come estensioni di copertura o aggiornamenti della polizza, in base a nuove necessità aziendali. Inoltre, genera referral e migliora la reputazione nel mercato.
