Per vendere un’assicurazione sanitaria alle PMI, i broker devono comunicarne il valore in modo chiaro e personalizzato, adattandosi alle esigenze dell’azienda e evidenziando i benefici concreti.
Capire le esigenze delle PMI
Ogni azienda ha caratteristiche e necessità uniche. Per proporre un’assicurazione sanitaria, il broker deve partire da un’analisi approfondita delle necessità aziendali e delle preferenze e caratteristiche dei dipendenti, che possono variare in base a fattori come l’età, il ruolo in azienda e altre esigenze personali. Ad esempio, alcune aziende preferiscono garantire l’accesso a trattamenti specialistici, mentre altre danno priorità all’inclusione dei check-up periodici.
L’assicurazione sanitaria, infatti, non è un prodotto “standard”, ma una soluzione da modellare secondo i bisogni concreti di ogni realtà aziendale. Raccogliere questi dati permette di creare un piano sanitario su misura e veramente in linea con i bisogni dell’azienda cliente.
In questa fase, la priorità è stabilire una comunicazione chiara e diretta con il cliente, al fine di costruire una relazione di fiducia e raccogliere tutte le informazioni utili a modellare la proposta assicurativa.
Dati e statistiche per rafforzare il valore dell’offerta
Dati e statistiche possono aiutare a spiegare in modo più concreto il valore dell’assicurazione sanitaria aziendale. Ad esempio, il report Randstad Workmonitor 2024 rileva che il 75% dei lavoratori considera l’assicurazione sanitaria o benefit simili un fattore rilevante nella scelta del posto di lavoro.
Inoltre, accedere al sistema sanitario pubblico è sempre più difficile: il report “Monitoraggio sulle liste di attesa” presentato da Federconsumatori e Fondazione Isscon a giugno 2024 rileva attese fino a 735 giorni per un’ecodoppler cardiaca.
Questi dati mettono in chiaro le gravi difficoltà del sistema sanitario pubblico e, come conseguenza, l’importanza di un’assicurazione sanitaria aziendale per garantire ai dipendenti un accesso rapido e agevole a servizi medici di qualità. Condividere queste informazioni permette di rispondere alle obiezioni più comuni e dimostrare il valore concreto dell’assicurazione sia per l’azienda sia per il benessere dei dipendenti.
Valorizzare i vantaggi economici dell’assicurazione sanitaria
Uno degli argomenti più convincenti per le PMI riguarda i vantaggi fiscali legati all’assicurazione sanitaria aziendale. Infatti, i contributi versati alle Casse di Assistenza non concorrono a formare il reddito da lavoro fino a un massimo di €3.615,20 per dipendente, e questo permette alle aziende di contenere i costi legati al welfare sanitario e abbassare l’onere fiscale complessivo.
Ma il ritorno economico non si limita ai vantaggi fiscali, che sono evidenti anche nel breve periodo. La copertura sanitaria ha un impatto positivo anche sulla sicurezza e il benessere dei lavoratori, il che si traduce in una maggiore produttività, una diminuzione dell’assenteismo e un miglioramento dell’immagine aziendale. Questo contribuisce a fidelizzare i dipendenti e ridurre il turnover, riducendo quindi i costi legati all’assunzione alla formazione di nuovi lavoratori.
Per i broker, è importante far comprendere alle PMI che l’assicurazione sanitaria non è una spesa, ma una scelta strategica che, oltre a tutelare il team, contribuisce alla crescita e alla sostenibilità dell’impresa nel lungo periodo.
Aderire a una Cassa di Assistenza offre vantaggi anche a livello economico. Scopri le agevolazioni per le aziende che scelgono un benefit salute, scarica la guida ai benefici fiscali gratuita.
Puntare sul valore delle assicurazioni sanitarie digitali
Le assicurazioni sanitarie digitali sono le più vantaggiose per le PMI, soprattutto per quelle non dispongono di un team HR dedicato, perché permettono di liberarsi della burocrazia lenta e cartacea.
Con All Well, la gestione e l’utilizzo della copertura diventano efficienti: l’azienda gestisce la polizza e le variazioni in corso d’anno dalla dashboard aziendale, la raccolta dati è automatizzata e i dipendenti sono completamente autonomi nell’accesso ai servizi sanitari.
Per i broker, vendere un’assicurazione sanitaria digitale è più semplice, perché tra i vantaggi vi è la gestione interna più efficiente e snella rispetto alle polizze tradizionali.
Consigli per una comunicazione efficace
Per vendere un’assicurazione sanitaria alle aziende, i broker devono prestare attenzione alla comunicazione con il cliente e mettere al centro dell’offerta i bisogni dell’azienda e dei suoi dipendenti. Questo approccio “customer-centric” trasforma il broker da semplice venditore a consulente di fiducia.
Tre suggerimenti per una comunicazione di valore:
- comunicare in modo chiaro i vantaggi fiscali e le coperture assicurative, semplificando i concetti complessi con strumenti come infografiche e video esplicativi;
- adattare e personalizzare i messaggi affinché siano rilevanti per l’azienda cliente e si possa creare un dialogo continuativo, eventualmente anche con incontri regolari o l’invio di aggiornamenti periodici;
- limitare il gergo tecnico e spiegare i concetti con parole semplici, in modo da superare la percezione di complessità associata alle assicurazioni e posizionarsi come un partner affidabile.
Adottando una comunicazione chiara e centrata sul cliente, si passa dall’essere semplici venditori a partner di fiducia per le PMI, in grado di offrire soluzioni personalizzate che valorizzano i dipendenti e portano vantaggi economici alle imprese.
